用靈魂感悟設(shè)計(jì) · 用設(shè)計(jì)創(chuàng)造價(jià)值
WITH SOUL FEELING DESIGN WITH DESIGN TO CREATE VALUE
您當(dāng)前位置:  設(shè)計(jì)中國    ⁄    LED資訊    ⁄ 資訊內(nèi)容

打造頂級品牌 LED照明行業(yè)還需重視渠道建設(shè)

作者:admin      來源:互聯(lián)網(wǎng)      發(fā)布時(shí)間: 2016/4/12 8:53:01     瀏覽:
國內(nèi)許多LED照明企業(yè)仍然沿用著粗放式的渠道管理方式,對渠道建設(shè)太輕視、渠道結(jié)構(gòu)太單一等等“軟肋”問題一抓一籮筐,營銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了這些企業(yè)的發(fā)展壯大,部分問題甚至已經(jīng)威脅到企業(yè)的生存。

  時(shí)下,雖然我國的LED照明產(chǎn)業(yè)看起來規(guī)模挺大的,但是其內(nèi)在并不“強(qiáng)大”,跟先進(jìn)的發(fā)達(dá)國家相比還有許多不成熟的地方。譬如,國內(nèi)大多數(shù)的LED照明企業(yè)的營銷觀念還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段,而國外的LED企業(yè)早已秉持“以市場、顧客為導(dǎo)向”的營銷觀念,我們的落后是明顯的,以至于至今仍未出現(xiàn)一個(gè)可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的大品牌。

  打造頂級品牌 LED照明行業(yè)還需重視渠道建設(shè)(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

  國內(nèi)許多LED照明企業(yè)仍然沿用著粗放式的渠道管理方式,對渠道建設(shè)太輕視、渠道結(jié)構(gòu)太單一等等“軟肋”問題一抓一籮筐,營銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了這些企業(yè)的發(fā)展壯大,部分問題甚至已經(jīng)威脅到企業(yè)的生存。

  以C公司為例來談?wù)凩ED照明企業(yè)渠道管理所存在的問題,并給出解決方案,期望能給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

  附:C公司是一家頗具實(shí)力的LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)商,成立10年來一直比較注重生產(chǎn),雖然憑借著優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品收獲了大量市場,但其市場拓展卻始終處在被動(dòng)的游離狀態(tài),并沒有成形完善的營銷渠道體系。目前,C公司的產(chǎn)品已經(jīng)布局到超過25個(gè)省、市、自治區(qū),在全國擁有200多個(gè)經(jīng)銷商。

  問題“開膛”

  輕視渠道建設(shè),渠道結(jié)構(gòu)單一

  C公司作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè),營銷觀念是十分原始落后的,仍停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念的階段,尚未樹立科學(xué)的營銷理念,也沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略高度,更不可能把渠道管理提升到競爭策略層面去規(guī)劃。尤其在原材料價(jià)格戰(zhàn)上漲、人工成本增加等因素的影響下,C公司不愿耗費(fèi)資源去搞什么“創(chuàng)新”,甘愿在 “薄利多銷”的模式下,安心地享受著價(jià)格戰(zhàn)帶來的那份市場“份額”。

  可怕的是,C公司的管理者依然堅(jiān)信著“皇帝女兒不愁嫁”的邏輯思維,心里合計(jì)著把產(chǎn)品做好后,銷售是水到渠成的事;只要我公司努力做好產(chǎn)品推銷,消費(fèi)者就自然會(huì)來購買。具體表現(xiàn)為“我賣什么,人們就買什么”,關(guān)鍵是 “會(huì)不會(huì)吆喝”。C公司忽視渠道成員的作用,對待渠道成員的方式僅限于日常關(guān)系的維護(hù)。要知道,行業(yè)洗牌猶如大浪淘沙,一個(gè)LED照明企業(yè)若沒有成熟的營銷理念,那么其注定會(huì)被市場淘汰。

  C公司雖然擁有遍布25個(gè)省市的200多家經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò),但這些經(jīng)銷商的運(yùn)營仍然處于各自為政的狀態(tài),造成經(jīng)銷商與公司之間合作的低質(zhì)量、低效率,使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),缺乏廠商互動(dòng)。要知道,把產(chǎn)品做細(xì)、做大、做深,經(jīng)銷商就必須做好的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。現(xiàn)在C公司缺少對經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡(luò)方面的引導(dǎo)和政策支持,部分經(jīng)銷商盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷,但是單純地增加銷售量,并不能有效地發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。

  眼下,C公司在一級渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式,僅有少量重點(diǎn)區(qū)域是由公司直營的,多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域的燈飾城內(nèi),負(fù)擔(dān)著高昂費(fèi)用租賃場地進(jìn)行銷售,只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率,也無法為不同消費(fèi)者帶去獨(dú)特的體驗(yàn)。同時(shí),C公司為保護(hù)經(jīng)銷商的利益一直采用在一個(gè)地方只設(shè)立一家代理商的方式,為了增加市場覆蓋率,公司當(dāng)前只能鼓勵(lì)經(jīng)銷商在燈飾城、專賣店上增加門店數(shù)量。