2018年的集成灶經(jīng)銷商要做好六個工作
近年來,隨著市場競爭日趨激烈,各種成本開支增多,集成灶經(jīng)銷商的利潤微薄。對于經(jīng)銷商而言,一方面要承受廠家的壓力,另一方面,由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿,利潤空間日漸狹小,如今經(jīng)銷商陷入了腹背受壓的難堪境地。在2018年,集成灶經(jīng)銷商必須要做好六項工作。
一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃
重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法,認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛“的東西,不能馬上帶來效益。集成灶經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用,例如,定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因為,這樣做能馬上見到效果,然而這種短期效應(yīng)顧了一時卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥,導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做,錢越來越難掙。
經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo),是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此,戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運,這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。
二、改變思想 加強學(xué)習(xí)
思路決定出路,不同的思路決定不同的出路,隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現(xiàn)。集成灶經(jīng)銷商不僅需要與“時“俱進(jìn)更要與“市“俱進(jìn),根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。一個經(jīng)銷商必須了解時代,把握時代,只有正真把握時代的脈搏,才能不被時代所拋棄。
目前的經(jīng)銷商,過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗和慣用手法操作市場,在運作時就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴“。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時候,也有思維超前、意識到位,富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商,能從面幻莫測的市場環(huán)境中抓住先機,快對手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊“的跨越,甚至成立自己的品牌托管公司,沉淀了自己終端體系化運作的支持系統(tǒng),當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競爭資本,也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關(guān)鍵。
三、狠抓管理工作 提升盈利水平
隨著市場競爭越激烈,對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫,苦練內(nèi)功,狠抓管理,向管理要效益。如:建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度,明確崗位要求,工作內(nèi)容和工作流程,加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋“四個環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng),實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位,也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié),實現(xiàn)“以制度束人“的規(guī)范管理,狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。
四、加強渠道管理和維護(hù)
挖潛渠道是集成灶經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法,所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理,然后依據(jù)銷售數(shù)額不同,分配相關(guān)支持資源,進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因為產(chǎn)品可以算是血液,而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管,沒有血管來傳遞的血液,即使再重要也毫無意義。如:根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理:一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟,根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會,溝通情感。四加強對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲備客戶對不合格,不忠誠的分銷商及時調(diào)換等等。
五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路,核心是一個“精“字。精,既是對“量“的要求,更是對“質(zhì)“的要求。對于集成灶經(jīng)銷商來說,在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時還要注重產(chǎn)品質(zhì)量,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例,加強最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng),才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費用成本,對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產(chǎn)品,要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對那些“有利無量“的朝陽產(chǎn)品,作為重點推廣對象;對那些“有量有利“的黃金產(chǎn)品,要嚴(yán)格控制渠道價格;對一些銷量很小,利潤不高沒有前途的產(chǎn)品,堅決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化,實現(xiàn)利益的最大化。
六、加強庫存管理
很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多,一旦庫存管理跟不上,就會使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此集成灶經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理,及時掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù),這樣就會避免不必要的損失,為自己增加利潤。
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