燈飾經(jīng)銷商與企業(yè)如何能達(dá)到“win+win”?
燈飾經(jīng)銷商對于燈飾企業(yè)而言,無疑是水與船的關(guān)系,水能載舟,亦能覆舟。燈飾企業(yè)在與燈飾經(jīng)銷商的合作中,難免會帶有一絲較量的感覺,在新的一年里,燈飾企業(yè)與燈飾經(jīng)銷商攜手共進(jìn)時,該如何共贏呢?
1、轉(zhuǎn)型發(fā)展是否被接受
做生產(chǎn)和做經(jīng)銷不一樣,生產(chǎn)是越做越深,而經(jīng)銷往往是做一行厭一行,總覺得別的行業(yè)有搞頭,自己這行業(yè)不賺錢,總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的燈飾經(jīng)銷商總覺得做經(jīng)銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場,到最后也不是自己的,不如自己注冊個品牌。無論是投資別的行業(yè),還是燈飾經(jīng)銷商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,都會導(dǎo)致老板對當(dāng)前的經(jīng)銷生意關(guān)注度下降,并且控制資金和精力投入。
2、不可回避的成本
銷售要想增加,相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加,人員,車輛,倉庫,內(nèi)勤等等,在沒有高效管理體系的作用下,這些增加的成本,很有可能超過增加的利潤,也就是說,業(yè)績增加了30%,成本增加了40%,直接吞吃利潤,實際賺到手的錢并沒有增加多少,反而減少了。畢竟,業(yè)績的增加會同時帶來毛利和成本的增長,而成本遞增率超過毛利遞增率的事情,在燈飾經(jīng)銷商公司里比比皆是。
3、安全能否保衛(wèi)門店
生意越大,攤子鋪的越大,相對來說各方面的問題也會同步多起來,而且,生意大了之后,燈飾經(jīng)銷商不可能顧及到每個方面每一個人,肯定有更多看不到的地方,這里面很有可能隱藏著很多不安全因素,出于安全起見,與其做一個難以完全掌控的大生意,不如做一個完全可掌握的小生意。
4、資金帶來的重壓力
現(xiàn)在很多燈飾經(jīng)銷商所經(jīng)營的規(guī)??雌饋聿恍?,但是,現(xiàn)金流都比較糟糕,生意大,沒現(xiàn)錢!錢要么被壓在倉庫里的貨里,要么壓在廠家的預(yù)付款里,還有的壓在下游客戶的應(yīng)收賬款里。有燈飾經(jīng)銷商直言,現(xiàn)在廠家吸取燈飾經(jīng)銷商資金的本事越來越高,并且,現(xiàn)在燈飾經(jīng)銷商在外部調(diào)取資金的利息成本也越來越高。
以上幾點原因,導(dǎo)致大多數(shù)燈飾經(jīng)銷商在面對廠方增加任務(wù)時,內(nèi)心是不愿接受的。但自古就有廠大壓商、商大壓廠之說。在任何商業(yè)合作中,誰站的位置越有利,誰就能有更多的主導(dǎo)權(quán)。
燈飾企業(yè)和燈飾經(jīng)銷商是有著本質(zhì)上的區(qū)別。企業(yè)是生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)的越多,產(chǎn)能利用率越高,產(chǎn)品成本越低。而燈飾經(jīng)銷商則是流通機(jī)構(gòu),經(jīng)手的越多,涉及的成本反而越高。所以,在新增銷量任務(wù)這個問題上,燈飾企業(yè)和燈飾經(jīng)銷商都需要換位思考,找到一個大家都能接受的一個平衡點和市場方案!
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