燈飾搭上直播 如何實現(xiàn)帶貨?

　　5月18日上午，“5.18燈都直播帶貨節(jié)”在星光聯(lián)盟拉開序幕;今年3月，“2020年線上古鎮(zhèn)燈博會e站購”舉行……古鎮(zhèn)燈飾跟家裝、工程裝修、燈光工程等聯(lián)系在一起，并非簡單銷售一盞臺燈或一件衣服。在采訪中，商家表示，直播短期內(nèi)難以直接拉動消費，燈飾營銷搭上直播快車，需要探索一條符合經(jīng)銷商和消費者服務(wù)需求的路徑，方能實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

　　線下開店促線上流量變現(xiàn)

　　泰沃照明位于星光聯(lián)盟的旗艦店正在裝修,總經(jīng)理楊國頂帶記者走進(jìn)店內(nèi)。該店并不像傳統(tǒng)店鋪那樣，沒有琳瑯滿目的吊燈產(chǎn)品陳列，反而是以白色和灰色調(diào)為主，主要展示燈光設(shè)計效果。楊國頂還有一個身份是“素人網(wǎng)紅”，目前抖音號粉絲量超過15萬人。他拍的抖音視頻，部分場景就取景于這個旗艦店。

　　楊國頂是較早利用互聯(lián)網(wǎng)渠道的燈飾經(jīng)營者，屬于“燈都網(wǎng)紅品牌培育企業(yè)”。在燈飾行業(yè)從業(yè)10多年，楊國頂通過工廠加線上網(wǎng)店的模式發(fā)展，還成立了電商運營公司。隨著直播帶貨火起來，他自己也開了抖音號“老楊說燈”。

　　今年疫情發(fā)生后，他發(fā)現(xiàn)帶貨的形式發(fā)生了變化，過去工廠加傳統(tǒng)電商的營銷模式，在線上賣單獨的平板燈、花燈產(chǎn)品，競爭激烈，流量變現(xiàn)變得昂貴起來。相反，自己經(jīng)營的抖音號流量大增，年前粉絲流量約4.2萬人，到了今年3月粉絲量增加到9萬，而截至5月18日他的粉絲量已超過15萬。

　　在線上，楊國頂主要教大家如何使用燈光，依托工廠和旗艦店的場景向粉絲介紹智能燈光的設(shè)計，每場直播少則數(shù)千人，多則一萬四五千人觀看。依托抖音號建起的粉絲群中，有不少是設(shè)計師和經(jīng)銷商，會咨詢加盟合作的事宜。

　　線上流量如何變現(xiàn)?楊國頂今年從線下布局經(jīng)銷商，通過入股泰沃公司，在星光聯(lián)盟裝修了旗艦店，通過線上直播引流發(fā)展加盟店。他通過直播，帶動了設(shè)計師和經(jīng)銷商等B端，再通過B端服務(wù)到消費終端C端。

　　“我送一盞燈給消費者，還不一定能送出去，因為燈飾不像服裝、食品等快消產(chǎn)品，消費者不可能一年換幾次燈。家裝的燈飾消費，終端消費者不可能看一場直播就下單，還需要考慮配搭，專業(yè)的設(shè)計和服務(wù)，因此燈飾的直播帶貨方式，跟快消商品很不相同?！? 楊國頂分析道，“燈飾帶貨長遠(yuǎn)不能靠硬帶貨，我們得通過輸出有價值的內(nèi)容培育目標(biāo)群體，塑造品牌，再通過實體店落地解決方案，讓流量實現(xiàn)到消費終端的落地。”

　　楊國頂認(rèn)為，在積累一定流量前提下，請大流量的大咖帶貨也可實現(xiàn)信用的加持，在專業(yè)素人直播帶貨基礎(chǔ)上，通過名人效應(yīng)增強(qiáng)品牌的公信力。

　　“化零為整”形成合力促成交

　　精穎智能照明產(chǎn)品出口到全球130多個國家和地區(qū)，受外銷市場不確定性影響，該公司2017年開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷開拓市場。今年4月，在華藝廣場推動下，作為商戶的精穎首次嘗試加入直播方陣帶貨，因其現(xiàn)代化的燈光解決方案引起了消費者的注意，短時間內(nèi)吸收了一批潛在消費的粉絲。

　　在過去2個多月，華藝廣場幾乎每周都要策劃舉辦直播活動。為了幫助商戶熟悉直播的規(guī)則，5月13日，廣場舉辦第二期的抖音運營培訓(xùn)。華藝廣場總經(jīng)理丁瑜告訴記者，開展直播目的是通過精準(zhǔn)引流，促成潛在交易變成實在的訂單，解決工廠訂單和生存問題。

　　2月底和3月份，華藝主要通過鼓勵單個客戶品牌利用經(jīng)銷商等渠道，挖掘消費需求的用戶群體，再通過直播的方式促成雙方成交。4月份開始，開始由單點的爆發(fā)轉(zhuǎn)向不同品類組合“抱團(tuán)帶貨”。

　　“單個品牌的影響力比較有限，通過共享共建資源的方式，讓多個定位不同的品牌形成聯(lián)動直播，形成我中有你，你中有我，直播的效果顯著，吸引了10萬+的觀眾觀看。”丁瑜說，燈飾產(chǎn)品需要精準(zhǔn)定位客戶，如果像其他產(chǎn)品那樣帶貨直播，難吸引粉絲，更難促成流量落地形成訂單，因此直播間瞄準(zhǔn)潛在目標(biāo)客戶，形成“私域流量”。進(jìn)入直播間的交易雙方已經(jīng)有互相了解，只是疫情影響推遲了線下交易，“成交只差臨門一腳”，直播可打破物理空間的限制，將多方資源聚合起來，促使用戶足不出戶實現(xiàn)交易。經(jīng)銷商手里有客戶資源，目標(biāo)是激活、轉(zhuǎn)化，將意向客戶變成準(zhǔn)客戶促成成交;工廠有資源，但服務(wù)經(jīng)銷商直播的能力不足;賣場有服務(wù)體系保障和直播培訓(xùn)賦能資源，三方聚合在一起，通過資源共享，組成強(qiáng)大陣營，可以共同為消費者搭建起線上交易的“安全感”，背后通過一整套的線下服務(wù)體系支撐，使得消費者能夠放心在線上購買。

　　長期傳遞品牌價值帶動變現(xiàn)

　　在3月18日線上燈博會開展首次直播后，開元家居國際品牌館也在嘗試通過直播推廣品牌。2017年，品牌館就主流電商平臺開線上旗艦店，主要是在新消費渠道增加品牌曝光度。“我們有專業(yè)的軟裝團(tuán)隊，可以探索線上直播傳遞設(shè)計價值，增加品牌影響力?！? 銷售經(jīng)理郭曉銳告訴記者。這兩個月來，開元一直在摸索直播的模式，包括培育自己的直播達(dá)人，在她看來，將直播轉(zhuǎn)換成為訂單，不是立竿見影的事情，但對于在年輕消費群體當(dāng)中樹立品牌價值有一定幫助。

　　領(lǐng)聚數(shù)字CEO魏濤認(rèn)為，其實直播與早期的電視購物相類似，隨著4G、5G發(fā)展，通過手機(jī)便能實現(xiàn)直播推送，直播帶貨在疫情推動下成為一種潮流。和商家的觀點一樣，魏濤認(rèn)為，燈飾并非快速消費品，直播帶貨不能從短期的成交量去衡量效果，更應(yīng)該從長遠(yuǎn)的品牌和區(qū)域品牌的打造去考慮，通過直播，增強(qiáng)燈飾品牌的滲透力，傳遞古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)帶的品牌價值。