一二線城市市場飽和 空氣能企業(yè)選擇渠道下沉
如今,隨著“煤改電”政策的實施,越來越多的空氣能企業(yè)選擇渠道下沉,在一二線市場趨于飽和的狀態(tài)下,把目光投向三四線市場。然而,空氣能企業(yè)需用創(chuàng)新渠道體制來應(yīng)對市場困境的改革之路。據(jù)中國十大空氣能品牌的筆者透露,空氣能企業(yè)在渠道下沉的過程中,廠商關(guān)系也發(fā)生著極大的改變。
一二線城市市場飽和 空氣能企業(yè)選擇渠道下沉(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化
近些年,伴隨著空氣能產(chǎn)品的日益突出,空氣能行業(yè)的競爭越來越兇猛,大公司增長乏力,小公司業(yè)績滑坡,面對資源過剩,空氣能銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后,空氣能企業(yè)與商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先,廠家的服務(wù)平臺會逐步深入終端經(jīng)銷商,服務(wù)的區(qū)域會更加明晰,服務(wù)的平臺將更加細(xì)化。其次,銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移,這是銷售渠道下沉帶來廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者,注重對終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道,授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的,只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會怎么開拓市場,怎么服務(wù)好市場,讓終端商家學(xué)會了怎么賺錢,才能使得這種“渠道下沉”給空氣能企業(yè)帶來真正利益。
空氣能經(jīng)銷商如何應(yīng)對這些變化?
對于空氣能經(jīng)銷商來說,渠道下沉已成空氣能企業(yè)積極變革的必然之路,那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?空氣能經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系,總代理為了達(dá)到利益的最大化,可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益,甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中,上下游雖然依舊存在許多的矛盾,但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系,同時隨著渠道的下沉,廠家進(jìn)一步讓利給二三級經(jīng)銷商,從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商,也使得空氣能企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。
渠道下沉的實質(zhì)實際上就是空氣能企業(yè)清理渠道,“去粕存精”是空氣能企業(yè)整合資源的必然原則,空氣能企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時,勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此,空氣能經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力,以便通過企業(yè)考核,并且更好的接管市場。
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