華帝老板業(yè)績(jī)領(lǐng)銜行業(yè)快速增長(zhǎng)：渠道布局是關(guān)鍵!

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，華帝營(yíng)收8.76億元，同比上漲14.12%，凈利潤(rùn)同比漲31.22%;老板營(yíng)收10.16億，同比上漲22.43%，歸屬凈利潤(rùn)同比上漲37.49%。兩者都處于快速增長(zhǎng)的狀態(tài)，而華帝尤為引人注意。華帝能有這樣的成績(jī)，可以歸功于許多因素，譬如內(nèi)部結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定、向高端智能的轉(zhuǎn)型、股權(quán)激勵(lì)、明星營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、積極持續(xù)的渠道布局等等。

　　渠道下沉，深耕三四線城鎮(zhèn)

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鎮(zhèn)化加速，三四線城市的經(jīng)濟(jì)水平有了很大的提高，消費(fèi)需求也在上漲。而一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)逐漸飽和，那么三四線城鎮(zhèn)就成了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)很重要的市場(chǎng)。要爭(zhēng)奪三四線城鎮(zhèn)市場(chǎng)，渠道下沉是重點(diǎn)。

　　2015年，老板電器提出“千人合伙人計(jì)劃”，劃分省級(jí)公司和城市公司，大量扁平化渠道。同時(shí)老板還拆分了8家代理商，其全國(guó)代理商數(shù)量增至82家，覆蓋面加強(qiáng)。此外，老板2015年新增了450家專賣(mài)店，積極通過(guò)專賣(mài)店等覆蓋三四線市場(chǎng)的空白點(diǎn)，讓渠道下沉。三四線市場(chǎng)的開(kāi)拓讓老板銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)成為可能。

　　與老板相比，華帝原來(lái)在三四線城市的渠道基礎(chǔ)就很扎實(shí)。這兩年華帝持續(xù)渠道下沉，2015年華帝新增標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)店576間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專柜店832間、櫥柜經(jīng)銷(xiāo)店60家，增加社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)384家，甚至延伸到了農(nóng)村市場(chǎng)。目前，華帝擁有KA 門(mén)店2079間、標(biāo)準(zhǔn)專賣(mài)店2726間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專柜店5513間、櫥柜經(jīng)銷(xiāo)店335家、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)384家等線下門(mén)店。龐大而完善的渠道網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑給走向穩(wěn)定的華帝實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)高增提供強(qiáng)大的支持。

　　不僅如此，華帝還推出了一個(gè)直供商標(biāo)桿——華帝松滋。松滋是一個(gè)只有91萬(wàn)人口的縣級(jí)市，但華帝松滋的經(jīng)銷(xiāo)商談建新卻在這里做出了高達(dá)700萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了從80萬(wàn)到700萬(wàn)的跨越。這不僅預(yù)示著三四線市場(chǎng)大有可為，也預(yù)示著渠道可以再深化。

　　電商領(lǐng)銜，多元化渠道是必要

　　電商隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起很快被引入了廚電領(lǐng)域。從最初的質(zhì)疑到如今，電商在銷(xiāo)售渠道中的重要性不言而喻。電商模式不僅覆蓋面廣、反饋快，也更適合年輕消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。它未必能顛覆傳統(tǒng)渠道，但電商的趨勢(shì)無(wú)人能阻擋。

　　老板在電商上實(shí)行差異化販賣(mài)，除了依靠天貓、蘇寧等電商平臺(tái)，也在積極打造自營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)商城。2015年，老板電商銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了90%，占總銷(xiāo)售額27%。嘗到甜頭后，老板電器2016年在電商上繼續(xù)發(fā)力，準(zhǔn)備改造200-300家專賣(mài)店，開(kāi)發(fā)專門(mén)的線上商城，讓代理商也做電商，逐漸完成O2O模式。

　　華帝很早就在布局電商，開(kāi)發(fā)了自營(yíng)的華帝線上商城，在電商上同樣實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。2016年3月，華帝發(fā)布了2016年首款電商專供新品——超體煙機(jī)，這意味著華帝在電商渠道上的力度將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)。未來(lái)，華帝也將打造自己的獨(dú)具特色的O2O平臺(tái)，融合線上線下。

　　除了電商、KA、專賣(mài)店、傳統(tǒng)百貨、櫥柜商等，老板和華帝都在關(guān)注逐漸興起的工程渠道和家裝渠道，以及加強(qiáng)和房地產(chǎn)商的合作，在渠道上實(shí)現(xiàn)多元化布局。渠道網(wǎng)絡(luò)的完善，為兩者實(shí)現(xiàn)較高的營(yíng)收預(yù)期提供了保障。

　　牽手經(jīng)銷(xiāo)商，探索更多的可能性

　　企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也在發(fā)生變化。老板就準(zhǔn)備通過(guò)持股計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)管理層、員工和經(jīng)銷(xiāo)商的多方利益綁定。另外，“千人合伙人計(jì)劃”、與代理商合作做電商等，都加強(qiáng)了老板與其經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系。

　　經(jīng)銷(xiāo)商跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)息息相關(guān)，加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系，無(wú)疑將提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，也將更利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　華帝方面，最初就選擇了區(qū)域代理制，跟經(jīng)銷(xiāo)商建立了“利益共同體”關(guān)系。潘葉江接手華帝后重申了這種“利益共同體”關(guān)系，并透露將來(lái)有可能會(huì)建立起和經(jīng)銷(xiāo)商的“資本運(yùn)作紐帶”。

　　2015年，華帝通過(guò)“去庫(kù)存、指導(dǎo)終端定價(jià)、縮減促銷(xiāo)力度”，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精細(xì)化管理。另一方面，華帝整合、關(guān)閉部分區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和小于35平米的小規(guī)模專賣(mài)店，進(jìn)一步調(diào)整區(qū)域人員的結(jié)構(gòu)，增設(shè)KA經(jīng)理和工程經(jīng)理，為經(jīng)銷(xiāo)商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

　　而隨著品牌定位向高端智能轉(zhuǎn)變，華帝除了從廣告費(fèi)中抽取2-3個(gè)點(diǎn)對(duì)專賣(mài)店按新標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，也準(zhǔn)備與經(jīng)銷(xiāo)商合作進(jìn)行終端形象改造，優(yōu)化門(mén)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　華帝和老板在渠道上的布局雖然各有側(cè)重，但他們?cè)谇老鲁痢⒍嘣篮徒?jīng)銷(xiāo)商上的普遍共性，頗值得行業(yè)參考。毫無(wú)疑問(wèn)，電商發(fā)展和渠道下沉是老板實(shí)現(xiàn)營(yíng)收高增長(zhǎng)的重要原因，而華帝的渠道優(yōu)勢(shì)為其實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、利潤(rùn)雙增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。